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如何確保線上課程成功銷售?開賣前你該做的4件事

製作一門完整的線上課程,從規劃、拍攝剪輯到實際產出,少則數周,多則三到五個月。當你花大把時間、精力跟金錢,做出自以有價值的內容,市場卻不埋單,面對慘淡的銷售數字,頭都洗了一半,該怎麼辦?

幸運的話,你可以靠後續行銷手段做補救。但,與其亡羊補牢,何不在一開始做足準備!做到以下 4 件事,可以讓你更好地衡量目標客戶族群(TA)需求,掌握哪些內容是他們感興趣的,確保課程在開賣前,已有一定聲量跟熱度!

一、進行市場調查,明確訂定課程方向

「知識變現」正夯!但光憑感覺跟經驗,就想跟風開設課程,會有許多風險,畢竟,人總有一些判斷上的誤區跟盲點。正式開設課程前,建議先透過客觀的市場調查,預先知道TA想法,聽出他們的痛點與真實需求,在有根據情況下,系統性地進行課程規劃。

如果先前沒有「市場調查」相關經驗,你可能光聽到這個詞,就覺得「好麻煩哦!我不會…」但我們在這裡提的幾種調查,可做大也可做小,要搞得很複雜,還是簡單進行就好,全都操之在己!你只要選擇一種最適合自己的方式就好。

延伸閱讀:有無數點子,卻不知道哪個適合開線上課程?3 實用方法,快速找到市場切入點

1、面訪或電訪

面對面訪問,雖然比較費工費時,但可信度相對較高,因為訪員跟受訪者是近距離接觸,在問答過程中,除了可以觀察對方表情、態度跟動機,也可即時對他們的疑問加以解釋。

原本就有經營會員,已有一批忠實粉絲,手邊有明確目標用戶名單,其實都蠻適合進行面訪,如果時間上較難配合,電訪也是退而求其次方式。

如何詢問「對的問題」是重點。訪問真的不難,但要問對問題,聽懂對方需求,正確解讀背後的涵義,這才難!如果希望調查結果比較嚴謹,其實可以請專業人士或市調公司協助進行,但這也意味著,需要一筆額外的花費支出。

2、發送網路問卷

你也可以利用 Google表單,或是 SurveyCake 等線上工具免費製作問卷,盡可能地 PO 在跟你課程類別有關的 FB 社團、論壇、 PTT 或 Dcard 等平台,或用投放廣告方式,蒐集各方網友的意見與想法。

但這種方式,可能需要一定的獎勵誘惑(eg. 100 元超商禮券),畢竟天下沒有白吃的午餐,願意無私填寫問卷的好心人,真的不多。此外,因為無法得知對方真實背景,所以最終收回來的回覆,可能會跟期望值有些微落差。

3、臉書、IG 等個人社群發問

在自己的臉書或粉絲團詢問意見,應該是最簡單、平易近人的調查方式。個人社群在某方面來說,就是一個同溫層。上面的親朋好友、粉絲,不是跟你擅長的領域,有一定關聯,就是會比較認同你,能給予真實意見反饋。

在規劃初期就參考他們的意見,當你真的把課程生出來,相信這些「軍師們」,也會很願意無償幫你推薦、做保證!

4、目標關鍵字熱度參考

當你覺得自己掌握的專業知識,已可開設一門課程,先試著列出跟課程有關的關鍵字,放到搜索引擎查詢,確認一下這個領域,是藍海還是紅海。

以繪畫來說,目前市面課程是油畫、水彩、素描還是色鉛筆教學比較多?如果課程已競爭激烈,那你該用什麼樣的切入點,引起潛在用戶注意?如果尚未有講師涉足這個領域,究竟是因為市場太小眾,還是別人真的都還沒有想到?這些都是必須要深思的問題。

二、透過相關免費贈品,進一步掌握潛在消費者

前面列出的幾種市場調查形式,應該可以讓你大致掌握目標用戶需求了,相信在課程內容制定上,你已有比較明確的方向。

但,你的課程,我是否非買不可?

消費者從對課程產生興趣,到願意花錢下好離手,這中間購買的過程,其實會有許多流失的變因,包括認真評估後,發現自身需求沒那麼大,免費內容已可滿足;或覺得課程價格太昂貴等考量,進而放棄。

在課程實際對外販售前,我們確實無法準確推估會購買的人數,除非用預購、募資的方式,以預先繳款來販售製作,但這樣的模式,可能需要另外跟一些平台洽談合作,流程會相對繁複。

這篇文章,我們想先教大家如何「單打獨鬥」,找到潛在消費者!試想,當課程正式製作前,你就預先掌握可能會埋單的 TA,是否有如打下一劑強心針?

利用免費贈品破冰!找到你的潛在顧客

該如何找到潛在消費者?最簡單也最實際的方式,就是送給他們免費贈品。這裡講的贈品,不是要你去花錢買小禮物,而是跟你的課程,有高度關聯的知識產品(名單磁鐵) 

如果影音課程原先規劃一堂 30 分鐘, 試著將這 30 分鐘,濃縮成 10 分鐘精華版,或是提供一些外面看不到、買不到,你自己歸納整理的詳細案例分析。舉例來說,你想開一門文案課,免費贈品部分,可以提供一份電商銷售文案撰寫教學;想開設生酮飲食減肥課程,可以製作四大超商生酮減肥食譜當作贈品。

記住!這些知識贈品不能是隨便做做,而是必須要非常實用,是會讓用戶看到後,會有種「外面得不到,這對我超有幫助!我超需要!」的渴望心情。

試想,當你得知一個平常蠻喜愛的牌子,要出新產品;或是先前沒聽過的品牌,但產品功效完全有打中你。在正式上市前,他們願意提供限量試用包,或免費體驗機會,為了得到贈品,你是否願意花短短幾秒時間,填寫一些基本資料?這種行銷策略,被大量運用在實體產品,同理,也可運用在線上課程。

免費又有高知識含金量的資訊,很少人能抗拒!當你提供目標用戶確實有幫助的內容,他們可以很快對你產生好感,產生一定信任,會想要在你身上學習更多知識,甚至主動了解進階內容,如果課程價格是在可負擔範圍,這群人離付費行為又更近了一點。

延伸閱讀:開課前必看!如何快速蒐集 Email 名單?5 種讓人無法抗拒的增粉教學

贈品做出來了?來試試水溫吧!

當免費的知識內容做出來後,接著,就是建立一個吸引人的推廣頁面。

頁面其實不用做得太複雜,主要目的就是告訴目標用戶,拿到這個知識贈品,對他有什麼樣的好處跟幫助,讓消費者產生濃厚興趣!記得加上一個醒目且清楚的呼籲,「如果想得到完整內容,請留下姓名跟電子郵件,我們會在某個時間點,寄送檔案給你。」

如果你原本就有自己的個人品牌官網或是企業官網,可以在自家網站直接加上這個頁面;如果你還沒有,也不用擔心,現在市面上有很多免費的線上工具 ,可以讓你快速地做出一頁式網站 ∕ 登陸頁(landing page)。

列出一切你能想到的自家、外部,線上、實體的宣傳管道,盡可能分享頁面,爭取最大的曝光,必要時,你也可以在 FB、IG 等社群花少許預算下一些廣告。

如果市場反應良好,你應該能得到一批「可能會」購買課程的Email名單!倘若大家興致缺缺,沒人願意留下資料,先試著更換免費知識內容項目,如調整後,還是一片死水,代表你想談的知識領域,很少人有興趣,或是方向沒抓準,你或許就必須要認真思考,該課程販售的可行性了。

三、掌握第一手名單,試圖與潛在顧客締結良好關係

好不容易,你終於拿到潛在用戶的 Email 名單了,請好好珍惜並妥善利用,盡快將免費贈品寄給他們!評價跟信任,在網路世界非常重要,稍有不慎,可能會讓你多年心血毀於一旦。

你可能會納悶,現在不是應該要想辦法經營社群嗎!用Email會不會太過時?社群的確是有操作必要性,但電子郵件仍是一種有效的行銷手段,行之有年且歷久不衰,且有相當程度的影響力,如果號召性用語操作得宜,轉換率可高於其他種方式。

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大部分的人,對品牌頻繁寄來的打折促銷訊息跟郵件,第一反應可能直接移至垃圾桶,所以真的不是數量多就取勝,而是要給用戶他們需要的。你必須要持續提供用戶有價值的信息,積極與他們互動,才有機會把目標用戶變成忠實粉絲。 

當 TA 獲得你的知識贈品後,請乘勝追擊,盡量在 24 小時內,再發送另外一封電子郵件,向他們徵求反饋。「這些內容對你有幫助嗎?」如果答案是肯定的,可定期、持續地分享有用資訊給他們,建立一種長期的友誼關係。當然,多數用戶會比較被動,不會主動回應,你也可以觀察開信率、到達率跟點擊率等數據,這些都可讓你客觀地評估內容價值。

當你覺得時機已合適,即可趁機詢問,如果接下來開設類似的線上課程,他們購買意願,及可接受價格。告訴他們如果願意回覆,產品上線時,將可在第一時間知曉,並得到課程優惠折扣或專屬小禮物。

不用擔心寄出這些信會惹惱消費者,因為他們還在拿到免費產品的喜悅中,而且這是他們主動索取的,所以暫時不會產生抗拒跟厭煩感。就如同當朋友決定去你推薦的餐廳,你問他們好吃嗎?或是用了你推薦的東西,進一步跟對方確認是否好用,會讓對方有種被在乎的感覺,討論的意願相信會有所提高。

四、利用預告片等素材,開始進行課程預熱階段

透過前面的步驟,現在,你的目標用戶開始對你有初步印象了,這時可以讓他們進一步了解你的線上課程構想,通過預告片會是一個很好的方式。

就像電影正式上映前,會釋出精華預告跟主要演員訪問花絮,你被某些片段打動,開始殷切期盼,「我一定要去看這部。」甚至馬上轉分享給親朋好友。同樣的,課程正式上線前,也應該要有能吸引人眼球的預告片!

透過精彩的課程預告片,除了讓目標用戶提前了解你的背景,以及線上課程內容規劃,進而有所期待。
透過精彩的課程預告片,除了讓目標用戶提前了解你的背景,以及線上課程內容規劃,進而有所期待。

在預告片中,你除了要告訴目標用戶,這門課程的幾個重要方向,明確給他們一個值得期待的原因,包括看完課程,能確切獲得的利益,在知識跟技能上,他們能有何種成長。

除此,你還要大力推銷你自己,展示你的優勢。你是誰?你的背景?你為什麼能教大家這門課程?你曾經取得何種成就?你必須用一些數字、經驗,甚至請之前上過課的學生,來證明你在這個領域確實是佼佼者。

在市場交易機制中,光是信任感還不夠,你還必須要給大家一個「非你不可」的理由。

結語:你,真的準備好了嗎?

每個人想開線上課程的原因不盡相同,有些是單純抱持著分享知識,希望所學、所知,能對產業有所貢獻;有些是在線下事業開始遇到瓶頸,需另闢通路;當然,也有不少人是希望能增加被動收入。

不管最初原因為何,當大家紛紛踏進「知識內容變現」這個戰場,意味著競爭者越來越多,事前準備愈充足,愈能減低失敗的風險!

如果你原先就有經營自媒體,一定要好好善用這些曝光管道。開設線上課程,通常是一個比較長期的計畫,很鼓勵大家在課程正式上架前半年至一年,就開始經營自己的部落格,寫一些跟課程有關的文章,提前布局,用內容堆疊、展示出你的知識專業。

當然,我們還是必須要說,影響一門課程銷售成效的因素非常多,找到消費者痛點,做出好的知識內容,引發高度認同感,只是最基本的。

從課程規劃、定價策略、促銷手法、宣傳文案到露出的平台通路,甚至等到課程上架後,網站動線規劃、操作難易度、結帳流程順暢度等,都是需要考慮的環節。

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線上課程已成為未來的趨勢

如果你對於以上提及環節不太熟悉,建議可找相關專業工作者協助,在這個社會化分工愈來愈精細的年代,我們不見得要全懂,將自己擅長的事做好、做深,找到合適的團隊共同協作,才能發揮最大的效益!

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Nikki

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